Дмитрий Черепков о создании бизнеса "с нуля"
Группа компаний NAYADA - ведущий разработчик и производитель систем интерьерных перегородок, дверей и офисной мебели на территории России, в странах СНГ и Европы. Ее основатель Дмитрий Черепков рассказал OfficeNext о собственном опыте создания «бизнеса с нуля» в России, об особенностях отечественного производства и планах на будущее.
- С чего начался бизнес NAYADA?
Дмитрий Черепков: 19 лет назад наша компания торговала стройматериалами. В том же году к нам обратилась французская компания с предложением поставлять в Россию офисные перегородки. Ничего похожего в нашей стране тогда просто не было. Конструктивное решение мне показалось интересным, и мы попробовали поставить французский продукт в Россию. Но российский заказчик просто не знал, что такое «офисные перегородки». Сначала мы пробовали объяснять: «Вы видели в американских сериалах офисы со стеклянными комнатками?» Три месяца давали рекламу. Все бесполезно. И вдруг пришел первый и сразу крупный заказ на перегородки для одной нефтедобывающей компании. К сожалению, тот объект мы сорвали, сроки поставки нам задержали на три месяца. Но все же это стало началом нового бизнеса. В 1997 NAYADA создала первую российскую офисную перегородку, которая стала со временем стандартом отрасли.
- Получается, что сложности в работе с партнерами подтолкнули вас к расширению своего бизнеса?
Д.Ч.: Да, трудностью оказалось само сотрудничество с европейскими поставщиками, поэтому NAYADA занялась разработкой собственного продукта с учетом российских реалий. В те годы наше алюминиевое производство не было приспособлено для создания даже простейших профилей. Первый российский экземпляр вышел крученым, совершенно непригодным для использования.
Дальше возникла проблема с окраской. Например, клиент хотел перегородку красного цвета, но как только мы пробовали красить ее на существующих заводах, это шло в ущерб качеству. Посчитав, что окраска может стать прибыльным бизнесом, наша компания открыла собственное порошковое окрасочное производство. Сегодня это самостоятельный бизнес, в котором на трех конвейерах занято около 70 рабочих. Несколько линий окраски могут и профиль нужного цвета сделать, и машинные диски покрасить.
Стенд Nayada, Office Next Moscow 2014
- То есть внутри одного бизнеса вы создали другой…
Д.Ч.: Да. Мы создавали внутри параллельные компании со своим проектированием, производством и монтажом. Концентрация шла вокруг своих особенных технологий. В 1998 году мы начали свое производство перегородок. Следующим на очереди оказался дивизион по противопожарным перегородкам. Они стали абсолютной новинкой для российского рынка: до нас продавали конструкции, сделанные из громоздких фасадных профилей, но специализированных, хорошо встраиваемых в интерьеры, огнестойких перегородок не производили.
А в 2005 NAYADA заключила договор о сотрудничестве с американским производителем раздвижных перегородок Hufcor. Сегодня мы работаем по их лицензии, имея эксклюзивные права на производство в России и странах СНГ.
Сейчас, конечно, ситуация намного лучше, хотя сам бизнес изменился не сильно. По сути, обычное российское производство перегородок – это размещение заказов профиля и их обработка, которая сводится к пилению профилей по размеру. Спектр нашей продукции широкий и многие изделия просто не изготовить без внимательной обработки конструкций на высокоточных и производительных станках. Сегодня у нас только в производстве занято более 500 человек, мы сами прокатываем часть стальных элементов, хотя дискуссия о том, ставить ли свой алюминиевый завод, идет до сих пор.
Производственный процесс, цех, Nayada
- Фактически, NAYADA была первой компаний, производящий офисные перегородки в России, то есть конкурентов у вас не было и нет.
Д.Ч.: Конечно, конкуренты есть, другое дело, что основная стратегия большинства - следование за лидером. Первыми нашими конкурентами стали заводы, у которых мы делали профили. Мы являлись владельцами матрицы, по которой из алюминиевых балок выплавлялся готовый продукт. В какой-то момент заводы стали самостоятельно изготавливать и продавать профиль. Однако конкуренция эта продлилась недолго, ведь мало иметь собственное производство . Главное - знать рынок, быть профессионалом. Перегородки состоят из множества компонентов. Профиль – важная, но не единственная их часть.
Для клиента важно множество, казалось бы, мелких деталей, которые делают продукт красивым и полезным. И относиться к перегородкам нужно именно с точки зрения изделия для интерьера, а не как к средству продать алюминий.
Сейчас в России мы являемся единственными производителями раздвижных перегородок класса Hufcor, это трудоемкий инженерный процесс, в результате которого появляется индивидуальный продукт.
Например, мы сделали вторую в мире по высоте раздвижную акустическую перегородку, установленную в Минеральных водах (прим. - высота перегородки 13 метров). И каждый раз инженерам приходится придумывать какие-то новые решения. Необходимо выбирать все зазоры, чтобы не было утечек звука, или рассчитывать крепление конструкции с повышенной нагрузкой.
Например, мы столкнулись с непростой задачей при проектировании перегородки в гостинице в Казани. Изначально перекрытие помещения зимой провисало от снеговой нагрузки, это нормально, так по проекту задумано. Нам необходимо было установить перегородку весом 50 кг на 1 м.кв. То есть вес одной секции составлял 500 кг. Но при сборе всех секций в один пролет нагрузка на конструкции составила до 15 тонн на 1 м.кв. А это огромное значение даже для производственных помещений, а данном случае это был верхний этаж гостиницы. Инженерам и проектировщикам компании пришлось потрудиться, чтоб решить эту задачу. Инженерный ресурс – наше золото.
- На мой взгляд, производство мебели в целом, и оперативной в частности, схоже с производством перегородок, например, мягких акустических. Почему NAYADA не займет еще и нишу мягких мебельных рабочих мест?
Д.Ч.: Да, действительно, это интересная ниша или даже сегмент. Во многих странах Европы есть специальные нормативные акты, регулирующие акустический комфорт, специальные программы, стимулирующие сотрудникам обновление мебели. Емкость этого рынка в России очень мала на сегодня. А чтобы это производить эффективно по сравнению с теми же европейскими странами, нужен хотя бы какой-то объем. Не говоря уже о том, что многие ценовые и технологические возможности там на порядок лучше.
- А как насчет систем хранения? С точки зрения производства, это ведь та же самая линия.
Д.Ч.: Не совсем, хотя действительно схемы будут похожи. Но дело в другом. Каждое производство – это отдельный бизнес. Когда компания занялась разработкой мебели, мы начали с кастомизированных экземпляров. Все наше производство было заточено под конкретный заказ и индивидуальность. NAYADA не производит серийных перегородок. Как и в Европе, любой продукт идет под заказ. Технологически же тоже самое оборудование выстраивается в зависимости от логики заказов , что с какой интенсивностью, размером партии, вариантами исполнения производит компания. Мы, конечно, можем это сделать.
Но вопрос, будем ли именно в этом конкурентней по цене, чем тот, кто только под это заточен.
Офис Baring Vostok Capital Partners, Гран-При Best Office Awards 2014
- То есть ваш заказчик фактически является автором новых решений?
Д.Ч.: Получается, так. Но, конечно, вопрос создания новых продуктов гораздо сложнее. Например, в конце 90-х заказчики стали интересоваться, можно ли в наши модульные перегородки вмонтировать двери для зонирования небольших рабочих мест. Так у нас появилась многофункциональная система мобильных перегородок. Новинка родилась из потребности. И, кстати, встроенные двери в мебельные мобильные перегородки – это и сейчас редкость в мировой практике.
Конечно, у нас есть и штатные архитекторы. Они изучают потребности клиентов, тенденции рынка, только после этого приступают к созданию какого-то продукта с нуля. Кроме того, важной частью системы создания продукта являются различные конкурсы, организованные NAYADA.
Например, уже восемь лет мы ежегодно проводим международный конкурс в области дизайна и архитектуры «АрхиВызов». Созданная победителем «АрхиВызова» в 2013-м году Арсением Леоновичем перегородка сейчас устанавливается в здании Британской высшей школы дизайна.
Кроме того, уже второй год мы реализуем очень удачный проект по созданию мебели для руководителя «12 архитекторов. Кабинеты». Проект стал своеобразной лабораторией по поиску новых форм и решений. Как результат – новая коллекция, участие в разработке которой принимали такие мастера как Лука Скакетти, Сергей Чобан и Сергей Кузнецов, Тотан Кузембаев, Владимир Кузьмин.
И еще у NAYADA есть собственный механизм взаимодействия с сотрудниками компании. Каждый может проявить инициативу и предложить свое решение или новый продукт. Каждую неделю работники пишут в электронной системе свои предложения и пожелания. Конечно, не все инициативы принимаются к исполнению, но из 1000 предложения 5 оказываются действительно стоящими.
- Кто является основным вашим клиентом сегодня? Офисы, торговые центры, другие общественные здания?
Д.Ч.: На рынке офисной тематики сегодня мы ощущаем пессимизм, хотя в целом офисы по-прежнему занимают основную часть наших заказов – около 70 процентов. Значительная часть остальных решений – это торговые центры (20 процентов). Еще 10 процентов – экспоцентры, спортивные сооружения и гостиницы.
В то же время в Европе ситуация совсем другая. Например, в США у Hufcor лишь 10 процентов от общего числа клиентов составляют офисы. 90 процентов – это гостиницы. Причина – другое поведение и бизнеса в этой части. У них гостиницы уже давно являются местом, где проходят различные семинары, конференции – и это повсеместно. Для нас это пока новое явление.
- В России стали активно развиваться интернет-магазины. Работаете ли вы в этом направлении?
Д.Ч.: Не могу сказать, что мы хорошо и полностью отрабатываем этот канал сбыла. Все-таки, есть компании, полностью заточенные под интернет-продажи: все всегда подстроено под потребности клиента. В нашем случае, такой механизм не сработает. Мы не можем предложить дешевое решение в качестве основного, а уже потом давать варианты дорогих продуктов, а для работы интернет магазина параметр цены очень значим. Раньше, конечно, говорили, что там только дешевое можно продавать, ситуация меняется – но важно иметь ясное представление о цене. Если завтра мы объявим на сайте низкие цены на какой-то продукт, то у заказчиков возникнет логичный вопрос: почему потом посчитали проект и оказалось дороже?
Конечно, мы можем объяснить, что в той перегородке стоит более дешевое стекло, использована другая фурнитура, а вы хотите другую, что необходимо провести усиление проема, так как не достаточно крепкая стена у них там. Но у человека все равно останется ощущение, что его немного обманули. Это не значит, что так нельзя продавать – можно, конечно, но на том рынке, где мы традиционно работаем нужно сразу давать профессиональный ответ с учетом реалий конкретного объекта. Поэтому для нас Интернет – важное средство продвижения, но пока не интернет- магазин.
Хотя не будем зарекаться на будущее, все меняется, и мы подтянем когда-нибудь процесс выявления потребностей до этого уровня. А пока мы все стараемся показать клиенту вживую в офисе и на объектах.
